3.8业绩“狂飙”|开年大促第一仗,你需要了解AI新策略

2023-02-27 08:27
在刚刚过去的年货节,主流线上电商GMV同比均有显著增长,大促拉动了被压抑数月的消费力逐渐回暖,部分头部品牌更是通过持续高增速大规模的优势,在线上不断发力,表现亮眼。


38节作为开年的第一个大促,如果利用得好,便可以乘势追击,进一步提升业绩。很多品牌方铆足了劲,抢先布局,提前锁定用户心智。


机会总是留给有准备的人。接下来带大家来看一看:我们是如何配合“嗅觉敏锐”的品牌方,利用AI外呼布局这次38大促的。


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我们有个合作了一年多的电商平台客户,用户体量达到了千万级,在2月初就开始筹备起这次38大促。目的是借这次机会,利用AI帮助他们带来用户的大规模增长。


在此之前,他们更多的是使用短信、站内消息等传统的触达手段,但是转化效果并不理想。用什么方式能吸引用户?如何触达才能带来更多的下单转化,是他们目前考虑的核心问题。


百应即刻拉齐了项目组,根据去年的合作情况,剖析各项数据,一起进行讨论和规划。根据客户既定的全年业绩指标,其所在行业特点,客户属性等情况,以及过去一年的营销节奏和投入占比,进行详细的项目拆解,评估AI外呼的效果,让客户对「最终的效果和所需的投入」心里有底。


大批量的用户增长来源于精细化的前期准备,我们开始对存量用户进行分层,在RFM模型的基础上,同时结合38大促的节奏按照预售期和正式期进行分阶段有侧重地外呼,最终将人群包拆分成了八类,标签非常明确鲜明,过期会员促续费、促首单/入会转化、高价值用户送关怀、近两年38节消费过但是超过1年未登录,拆解完成后再进行不同利益点的匹配。



因为零售行业细分较多,每个客户自身情况不同,需要定制化的解决方案,所以对应的人群拆分模型具有较大的差异性,再进一步考虑利益点的时候就需要考虑更多问题。


比如说成本?投入产出比?用户接受度?


设计利益点时,站在品牌方视角关注的是“投入更多的成本”是否能够带来“高转化”,在大量的数据和转化模型的验证下,不同的利益点打法也不同。


还是上面提到的客户,因为是平台类目,货架上包含很多种品类,以美妆类目来看,除了免费赠送实物(小样/试用装)外,「过期会员促续费」人群可以采用具有强吸引力的折扣、实惠抵扣券、无门槛券的利益点;而对于促首单/入会人群来说,对品牌的忠诚度较低,则可以提供入会赠礼、盲盒抽奖、赠积分等。


在人群拆分和匹配的利益点都确定之后,下一步就是对AI外呼话术的精心打磨要想达到更高的转化,对不同的人,需要“说不一样的话”。


大家可以看一看我们陪跑的某TOP国货美妆,在某次大促预热期,针对加购未下单用户做的「首购礼」场景的利益点和话术。


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相较而言,对于客单价较低的品类,如零食类目,我们会更多地倾向于提供成本不高、但是契合商品的实物、指定品类的优惠券或周边。比如卖牛排的商家会赠送调味品或牛排夹等。


在准备好所有的AI外呼的前期工作之后,具体在拨打的时候,还有一些重要的环节需要精细化的部署,比如说外呼策略。


按照业内一贯的做法,在外呼放量后,会针对低意向人群进行二次拨打,但是外呼的话术是相同的,百应分析这样做的效果并不理想。所以在给该平台话单进行外呼的同时,根据A/B类人群的反馈,制作出新的话术内容,在T+3后进行二次外呼,这样做不仅转化率更高,来电体验也更好,不会“骚扰”到用户。


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文中提及的电商平台类客户,之所以会这么早的布局此次38大促,背后的原因是他们在使用AI外呼做大促活动的这几年,发现大促已经越来越早的切入到「预热期」当中,意识到“只有做好充分的准备,在面对机遇之时才能借势而起”


2月下旬3月初作为三八大促的第一波小高潮,更是时不我待。目前在百应合作的各大头部品牌中,动作快的已经完成了第一波外呼放量。


由于线路、服务器资源需要提前准备,保证弹性扩容。各个品牌方的外呼方案也需要提前打磨,38大促有外呼计划的品牌方可以尽快地联系对接的伙伴。我们会提前为大家部署,提升服务优先级。


预祝大家38大促,业绩狂飙一路!

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