我为什么拒绝给一个百亿营收的客户做测试?

2022-05-24 11:04
前两天我收到了一条审批,有个特别能干的小伙伴谈了个大客户,国产体育运动代表品牌,年营收数百亿想要用我们的AI外呼做活动营销,准备用6000条数据测试模型。  

犹豫了5s,我驳回了。

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很快,被拒绝的小伙伴就电话打来了。
电话中语速沉稳,条理清晰,从品牌影响力到营销时间节点,再到竞争分析等,足足给我列了五条理由。
我问:你有多大的把握能把这次测试成功?
他说:90%。
我说:赞同!
我又问:你有多大把握客户的模型放量后,还能持续稳定?
他说:不确定。
我说:问题就在这里!

其实我非常理解这位小伙伴,面对这种极高质量的品牌方客户,且需求明确,万一拒绝后客户流失,实在太可惜了,谁都不愿放弃这样一次尝试的机会。

可更重要的是我们不能为了短期的成交,把风险埋在后面,如果6000条数据测试后的转化率达到客户要求,进一步放量外呼,95%的概率会出现转化率下降。那任何解释都是苍白的,品牌方会不信任我们,同时也会让我们的对接人无法交差!

原理很简单,大数定律。

举个例子:抛硬币,当我们不断地抛,抛个上千次,甚至上万次,我们会发现,正面或者反面向上的次数都会接近一半。

得出结论:当我们大量重复某一相同的实验的时候,其最后的实验结果可能会稳定在某一数值附近。这些实验都向我们传达了一个共同的信息,那就是大量重复实验后的结果才会比较稳定。

所以,对于头部品牌来说,AI外呼营销在大促活动时,通常一天都是几十万、上百万的数据,测试模型中1%转化率的差别,带来的就是几十万损失。

AI外呼表面上看只是一通电话,本质上却是一次带有强“转化”目的的客户沟通它的变量节点密度更大。

比如针对不同的人群包,要给予什么样的利益点唤醒。如果是一个客单价1000块的用户,你给他50元的无门槛优惠券(大家都知道无门槛优惠券是一个成本很高的利益点)但它能带来最好的转化吗?如果是满1000减100的大额满减券呢?

再比如,美妆用户,用有磁性的男生声音是不是比女生的声音效果要好?在开场白的时候,我是给他说“您好,我们xx家天猫旗舰店客服”,还是说“您好,我是您的专属xx品牌顾问”更能吸引他听下去?

针对不同品牌情况,AI外呼会设置5-7影响变量,每个变量设置3方案,大家思考下,每个方案需要多少条数据得出的结论才具备参考性?那么跑出一个效果最佳的方案至少需要多少条数据?

给大家看一下我们服务的一个客户,这个客户是日化用品的TOP品牌,它是怎么做测试的:

我们设置了6个变量:话术、短信、利益点、外呼时间、重呼策略及人群包,13组任务,每组数据3000条,进行A/Btest。

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变量1文案展示
想要详细方案可以扫码联系我们

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再给大家看一下我们服务的TOP美妆品牌的原始设计导图,它是怎么跑出最佳模型的:

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  • 接通转化率从10.88%18.02%

  • 选取最优人群包,从25.09%最终最高转化率可以达到33.60-36.51%


对于数据量比较大的客户,我们AI外呼活动营销通常会对5-7个变量,设置15-21任务组测试。

如上面的案例,如果真的用6000条数据测试,拆到每个测试组中,可能只有300条。300条数据跑出来的结果,是否具有参考价值?

如果这次测试时,数据跑的特别漂亮,品牌方跟我们签了200w的合同。但是我没有这个底气保证,300条数据跑出来的结果,在真正放量的时候,转化率能如测试般那么好看。

万一转化出现了滑铁卢,这是品牌方不愿看到甚至无法接受的。那结果是怎样?

和真正的最佳模型比,品牌方损失了大量成单客户;百应在客户心中也砸了招牌。

我们不想让这个结果发生,宁愿在门槛的设置上看起来“不够变通”,这我们坚守的准则--真正的为结果负责

所以,准确来说我不是拒绝了客户,而是避免了一次无效的资源投入,同时保护了百应的品牌形象。

最后说回来,上文讲到的营收数百亿的国产体育运动代表品牌,经过几轮沟通品牌方表示非常支持我们的想法,目前已经进入测试准备阶段,用的5w数据量,结果如何,我们让子弹飞一会。

我是钟鼓(潘超),百应科技的零售事业部负责人,对于AI外呼+活动营销 /私域引流 / 售后服务等一揽子品牌DTC解决方案,想了解该怎么玩,可以扫码找我,一起聊聊~


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